Манипулятивные техники первое знакомство

Речевые манипулятивные техники в рекламе - Экономические новости

манипулятивные техники первое знакомство

Речевые манипулятивные техники в рекламе. "Манипуляция: Все выглядит как новое знакомство с предметом. (Очередь в разгар. Техники активной и пассивной защиты от манипуляции. Распознав манипулятивное вторжение, адресат манипуляции .. Первое знакомство может задать тон всей дальнейшей работе; от первого впечатления. Статья посвящена проблемам манипулятивного воздействия СМИ на аудиторию. Первое вызывает сопротивление, последнее не воспринимается, поскольку . На стадии знакомства с товаром или фирмой – это кривая роста.

Книга Берна вынуждает читателя поискать стереотипные поведенческие суррогаты в своей личной истории отношений с другими, посмотреть на эти стереотипы со стороны, удивиться меткости описания, метафоричности формулировок. И, что самое важное для меня, — Эрик Берн словно выставляет предупредительные флажки: Может, это не так просто — выйти из игровой роли. Но посмотрите, например, на детей: Но удивительным образом вся книга именно антинавыковая если под навыком привычно понимать сформированное в результате обучения или тренировки поведение.

Это правильные навыки, их тоже стоит учитывать, но самое важное для Кови — с каким внутренним настроем, с какой глубинной установкой вы входите в контакт с другим человеком. Об умении не только слушать, но и слышать.

О настоящем интересе к другому. Кови вроде бы говорит с нами на привычном для деловых людей языке выстраивайте приоритеты, в выигрыше может быть каждыйно по существу возвращает нас к глубоким ценностям, напоминает об уважении к внутреннему миру человека. Альпина Паблишер, 4.

Эрик Эриксон Нашу жизнь можно описать в виде сменяющих друг друга стадий личностного развития — такой подход предложил в начале х годов прошлого века крупнейший американский психолог Эрик Эриксон. Переходя на новый возрастной этап, мы меняемся, обретаем новые вкусы, ставим перед собой другие цели.

Для того чтобы переход прошел благополучно, без сожалений, стоит максимально полно прожить каждый период, уделяя внимание тому, что доставляет нам удовольствие, и открывая в себе новые грани.

В этой книге Эриксон прекрасно объясняет, из чего складывается детство, чем важен этот этап в жизни человека, каковы механизмы формирования идентичности и что собой представляют возрастные кризисы. Эллиот Аронсон Эллиот Аронсон написал эту работу для студентов, которым предстоит первое знакомство с социальной психологией. С использованием техники дефицита мы ежедневно сталкиваемся в интернете.

Сайт по бронированию отелей настойчиво предупреждает, что осталось всего несколько номеров, счетчик отсчитывает время до конца акции. Принцип дефицита вгоняет нас в состояние легкой паники: Чтобы этого избежать, помните о том, что, схватившись за первое попавшееся предложение, вы можете упустить лучший вариант.

10 техник социального влияния, которые надо знать

Предварительное согласие Как правило, мы стараемся быть последовательными: Поэтому обычно нас просят сделать маленький шажок навстречу и согласиться с чем-то незначительным, после чего переходят к основной просьбе.

Просто попросив денег на защиту окружающей среды, велик риск получить отказ. Но что, если сначала спросить: Взяв в руки вещи или оставив личную почту, вы вроде бы не берете на себя никаких обязательств, но в будущем это может быть использовано, чтобы на вас надавить. Попав в подобную ситуацию, помните: Сначала нам предлагают купить что-то дорогое, а когда мы отказываемся, делают более умеренное предложение.

Вы чувствуете, что вам уступили, не став настаивать и убеждать. У вас рождается потребность отблагодарить, купив чего-нибудь взамен. Акцент на схожести Нам нравятся похожие на нас люди, а также те, кто разделяет наши интересы и взгляды.

Незнакомцев же мы относим к этому кругу по самому доступному для оценки параметру — одежде. Мошенники давно пользуются. Возможно, вы сталкивались с ситуацией, когда прилично одетый человек или семейная пара просят деньги на улице, ссылаясь на чрезвычайные обстоятельства. Сближает не только внешний вид, но и наличие автомобилей одной марки или участие в одном и том же сообществе социальной сети.

Но как бы ни был похож на вас продавец, помните: Ставка на авторитет Мы доверяем тому, что говорят влиятельные люди. При этом зачастую экспертом становится тот, у кого есть для этого необходимые атрибуты. После участников попросили оценить его рост.

манипулятивные техники первое знакомство

Платон сравнивал восприятие с процессом тиснения печати на восковой пластинке, а воображение, согласно Платону, это оттиск, который остается после удаления печати. Дети до полутора лет не проявляют никаких признаков воображения — им для этого не хватает материала. Так как воображение — способность творческая, оно гораздо меньше, чем мышление, подвержено дисциплине логики, традиции. Значит, более уязвимо для воздействия извне. Преобразуя в нашем сознании полученные когда-то и где-то от действительности впечатления, воображение создает образы и мыслительные, и чувственные.

Следовательно, через воображение манипулятор может воздействовать и на мышление, и на чувства. Говорят, что эмоции — основные деятели в психическом мире, а образы — строительный материал для эмоций. На сочетании воображения и чувств основано, например, одно из самых мощных средств воздействия на общественное сознание — терроризм, соединенный с телевидением.

Затем уже дело техники — направить эти чувства на тот образ, который подрядились разрушить манипуляторы образ армии, федерального центра, исламских фундаменталистов, чеченцев и. В этой акции необходима лишь цепочка: Желательно при этом отключить мышление здравый смыслпотому что террор не является реальным средством уничтожения и даже не создает значительной реальной опасности.

Его цель — устрашение, то есть создание неадекватного чувства страха. Для понимания процессов массового сознания важно, что воображение тесно связано с имитацией — мы "воображаем себя на месте кого-то".

манипулятивные техники первое знакомство

При этом имитация часто производится непроизвольно и ускользает от критического самоанализа. Так, наблюдая движения танцующих, люди порой начинают повторять эти движения, хотя бы покачиванием рук или мысленно — при этом не отдавая себе отчета в том, что они вовлечены в имитацию. Так воображение, если его умело направлять, может привести к массовому "заражению" настроением и даже действием. Некоторые лидеры и харизматические шарлатаны обладают искусством провоцировать такие состояния.

10 техник социального влияния, которые надо знать

Важнейшими мишенями, на которые необходимо оказывать воздействие при манипуляции сознанием являются память и внимание. Задача манипулятора — в чем-то убедить людей. Для этого надо прежде всего привлечь внимание людей к его сообщению, в чем бы оно не выражалось. Затем надо, чтобы человек запомнил это сообщение, ибо многократно проверенный закон гласит: Это касается всех способов подачи зрительной и слуховой информации, всех характеристик ее содержания и формы вплоть до использования орфографических и логических ошибок как средства привлечения внимания "[3].

манипулятивные техники первое знакомство

Для успешной манипуляции вниманием важно верно оценить такие характеристики аудитории, как устойчивость и интенсивность внимания. Они зависят от уровня образования, возраста, профессии, тренировки людей и поддаются экспериментальному изучению.

Не менее важна и технологическая база манипулятора. Телевидение, которое оперирует одновременно текстом, музыкой и зрительно воспринимаемыми движущимися образами, обладает исключительно высокой, магической способностью сосредоточивать, рассеивать и переключать внимание зрителя. Эффективность телевидения связана с тем, что оно мобилизует периферические системы внимания, что обеспечивает большую избыточность информации в центральной интегрирующей системе.

Чем больше избыточность, тем меньших усилий требует восприятие сообщения. В целях манипуляции сознанием приходится воздействовать на все виды памяти человека и разными способами. С другой стороны, бывает необходимо "отключить" его краткосрочную или историческую память — они создают психологический барьер против внушения.

Рассмотрим сначала важность запоминания. Когда человек получает какое-то сообщение, его взаимодействие с памятью делится на два этапа: Исследователи пришли к печальному для простого человека выводу: Этот вывод проверен на коммерческой рекламе, ценность которой для ученых — в огромном количестве эмпирического материала. Мастера рекламы знают, что для ее эффективности неважно, вызывает ли она положительную или отрицательную реакцию, важно, чтобы она застряла в памяти.

Подробно изучено влияние эмоциональных элементов сообщения на его запоминаемость. Во всем балансе разных видов памяти образной, словесной, звуковой и.

Запоминается и действует прежде всего то, что вызвало впечатление. Очень важна связь эмоциональной памяти и узнавания. В манипуляции сознанием узнавание играет ключевую роль, потому что порождает ложное чувство знакомства. Это становится предпосылкой согласия аудитории с коммуникатором отправителем сообщения — он воспринимается аудиторией как. Для "захвата" аудитории узнавание гораздо важнее сознательного согласия с его утверждениями. Поэтому так важно намозолить людям глаза с телеэкрана.

Действуя через средства массовой информации, манипуляторы главную ставку делают на непроизвольное запоминание. Поэтому для них гораздо важнее создать поток сумбурных сообщений, чем изложить одну связную идею, которую человек обдумает и преднамеренно запомнит. Сумбурные сообщения откладываются в латентных, дремлющих слоях памяти и действуют подспудно, больше на подсознание.

Они оживляются ассоциациями, новыми образами и сообщениями, которые их "будят". При этом для манипулятора даже не важно, как отнесся человек к сообщению, которое он запомнил непроизвольно. Механизмы реализующие манипулятивное воздействие по Доценко. Присоединение к внутреннему мира аудитории. Кара-Мурза[3] называет это вторым этапом после установления контакта с аудиторией установление контакта предполагает создание канала, по которому может пройти сообщение.

Присоединением называют такой контакт, который в силу положительного отношения к нему аудитории имеет тенденцию сам себя поддерживать, воспроизводится уже без специальных больших усилий манипулятора. Различают "присоединение по…" и "присоединение к…". Первое — это контакт, который поддерживается в силу каких-то объективных признаков общности по языку, этнической принадлежности и.

Главная задача манипулятора — "присоединение к…" к каким-то ценностям, лозунгам, действиям. Первое правило для успешного контакта — заявить о том, что отправитель сообщения входит с аудиторией в какую-то общность по социальному, национальному, культурному признаку и. Для этого выработан целый язык и манера обращения: Так что первые же шаги по установлению контакта служат кличем "мы с тобой одной крови — ты и я!

Поэтому первый признак манипуляции — уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор. Психические автоматизмы - это типичные схемы поведения, естественные для большинства людей. Здесь впервые появляется понятие "стереотипа". Полезность стереотипов для человека заключается в том, чтобы воспринимать и оценивать сообщение быстро, не думая; манипулятор может применять их как "фильтры", через которые его жертвы видят действительность.

Одним из главных "материалов", с которым орудует манипулятор, являются социальные стереотипы. Сквозь призму стереотипов воспринимаются реальные предметы, отношения, события, действующие лица. Стереотипы — неотъемлемые компоненты индивидуального и массового сознания. Благодаря им происходит необходимое сокращение восприятия и иных информационных и идеологических процессов в сознании…" Обычно стереотипы включают в себя эмоциональное отношение человека к каким-то объектам и явлениям, так что при их выработке речь идет не только об информации и мышлении, а о сложном социально-психологическом процессе.

Таким образом, стереотипы, как необходимый человеку инструмент восприятия и мышления, обладают устойчивостью, могут быть выявлены, изучены и использованы как мишени для манипуляции. Еще более удобны для манипулятора метафоры — выраженные художественно стереотипы - это готовые штампы мышления, но штампы эстетически привлекательные.

Поэтически выраженная мысль всегда играла огромную роль в соединении людей и программировании их поведения. Известно, что человек, чтобы действовать в своих интересах а не в интересах манипуляторадолжен реалистично определить три вещи: Соблазн сэкономить интеллектуальные усилия заставляет человека вместо изучения и осмысления всех этих трех вещей прибегать к ассоциациям и аналогиям: Чаще всего, иллюзорна и сама уверенность в том, что те, иные состояния, через которые он объясняет себе нынешнее, ему известны или понятны.

Механизм "включения" автоматизмов - мотивационное обеспечение. Никакой автоматизм не будет работать без мотивационной поддержки. Впрочем, манипуляционное воздействие в числе мишеней обязательно имеет и мотивационные структуры.

Доценко выделяет такие способы управления мотивационными предпочтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и знаковое опосредствование. Прямая актуализация требуемого мотива может происходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в основном в составе комплекса мероприятий: Обусловливание - "перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал"[1].

Данный механизм лежит в основе дркссировки животных. Мотивационное опосредствование - "эмоциональное переключение на основе представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий"[1].

Многообразие возможных для человеческой психики переключений позволяет связать все со всем, сколь бы слабыми или надуманными ни казались основания для такой связи. Отождествление "Я" адресата со своей активностью. Это личностное начало, или "Я", будучи обманутым, принимает чужое желание за свое"[1]. Средства массовой информации стали главным инструментом для распространения сообщений, воздействующих на общественное сознание.

Хотя, конечно, старые инструменты продолжали использоваться, но и они были усилены участием массовой прессы. Моль пишет о СМИ: То, что не попало в каналы массовой коммуникации, в наше время почти не оказывает влияния на развитие общества"[4]. Таким образом, современный человек не может уклониться от воздействия СМИ под культурой А. Моль понимает все стороны организации общественной жизни, которые не даны природой в первозданном виде.

Когда была обнаружена восприимчивость человеческой психики к внушению, информация в форме пропаганды и агитации стала главным рычагом управления людьми. Она постепенно заменила собой грубую силу, насилие, которое долгое время считалось единственным и непременным орудием управления.

Покойный ныне президент США Ричард Никсон, выступая однажды в Совете национальной безопасности по вопросу бюджетных расходов, сказал, что он считает 1 доллар, вложенный в информацию и пропаганду, более ценным, чем десять долларов, вложенных в создание систем оружия, ибо последнее вряд ли будет когда-либо употреблено в дело, в то время как информация работает ежечасно и повсеместно"[8].

Информационная коммуникация осуществляется кем-то и для кого-то, или чего-то. Все, что происходит в рамках информационной коммуникации, так или иначе связано с достижением некоторых целей индивидами или социальными группами.

Последовательность этапов взаимодействия можно представить в виде следующих друг за другом фаз, в основе каждой из них лежит состояние информации и характер реализации отношений. На этой стадии происходит контакт с базовым фактом, появляющимся в процессе человеческой деятельности - необходимое условие для начала информационной коммуникации. На этой стадии производящий информацию придает полученным сведениям, выступающим в роли содержания, ту или иную знаковую форму, тем самым создавая сообщение.

К этой же стадии следует отнести все процедуры, связанные с упорядочением информации и формированием массивов информации, предназначенных для последующей передачи. Передающий и потребляющий обозначились только соответствующей потенцией, которая актуализируется на данном этапе — фазе передачи. Здесь происходит передача информации при помощи соответствующей системы технических средств. Эта фаза представляет из себя весьма сложный процесс, который характеризуется активным включением психологических механизмов.

Лишь на фазе потребления начинаются изменения в системе установок и ценностных ориентаций. Использование информации индивидом и группами людей вряд ли можно рассматривать как процесс, всегда проходящий в явной форме.

Воздействие информации на сознание объекта может происходить не только однократно, сиюминутно, но и обладать временной протяженностью. Информация, следовательно, может продолжать воздействие на психику в течение длительного времени независимо от того осознается этот процесс или. Характерно, что включение механизмов реализующих манипулятивное воздействие приходится на фазы передачи и потребления. На постфазе происходит накопление непроизвольно усвоенной информации, способной подспудно влиять на сознание и являющейся хорошим фундаментом для следующих серий манипулятивного воздействия.

Пользуясь градацией, которую предложил А. Моулз можно выделить такое понятие как эстетическая информация, которая в отличие от семантической информации не подчиняется общим законам логики. Семантическая информация настраивает людей действовать в соответствии со своими убеждениями и интересами. Семантическая информация в открытую побуждает человека к определенным действиям.

Она обращена к логике и здравому смыслу человека. Семантическая информация "правила бал" в политической деятельности до активного внедрения массовых коммуникаций в политику. Эстетическая же информация является превалирующей в сообщения и сюжетах, передаваемых СМИ. В отличие от семантической информации она не предметна. Эстетическая информация, исходящая от средств массовой информации, не столько отражает реальное положение вещей, сколько вызывает у аудитории определенные душевные состояния, реакции и эмоции.

Информация, переданная таким образом, становиться более устойчивой для аудитории, чем факты и доводы, излагаемые в форме семантической информации. Эстетическая информация, заставляющая людей голосовать не умом, а сердцем, может быть инструментом злоупотреблений при воздействии на сознание людей.

Объектом эстетической информации являются те ценности людей, на которых базируются их убеждения. Эти ценности, зачастую, основываются не на каких-то фактах и доказательствах, а создаются коллективным опытом. При этом они, как правило, четко не осознаются самим человеком. Перед выборами люди испытывают определенный страх перед будущим и бессознательно обращаются к ценностям, наработанными коллективным опытом.

На данном этапе и выходит на первый план эстетическая информация, передаваемая СМИ. Эстетическая информация в данном случае служит как бы "клеем" между однажды выработанным коллективным опытом и эмоциональным настроем аудитории, способным направить массы в нужном направлении. Эстетическая информация при этом должна быть созвучна эмоционально-психологическим переживаниям рецепиента.

Эстетическая информация открывает громадные возможности для поддержки и разрушения присущих обществу политических убеждений и пристрастий. В практическом смысле эстетическая информация выглядит для власти предпочтительней семантической, так как она способна подготавливать действия, противоречащие логике и реальному положению дел, но выгодные для властвующей элиты.

В передаче, по преимуществу, эстетической информации и заключен смысл политизации средств массовой коммуникации, так как эстетическая информация нацелена не на понимание, а на внушение устойчивых символов посредством различных технических эффектов.

Массовую коммуникацию стоит рассматривать в качестве социального явления, основной функцией которого является воздействие на аудиторию через смысловую и оценочную информацию, которая передается по каналам СМК.

Также следует рассматривать массовую коммуникацию как механизм актуализации информации при помощи различных коммуникативных средств. Существуют общие условия необходимые для функционирования средств массовой коммуникации [11].

К ним можно отнести такие условия, как: Аудитория является необходимым условием для функционирования средств массовой коммуникации, без нее само существование СМК теряет всякий смысл. Под аудиторией понимается совокупность индивидов, характеризующаяся неоднородностью, анонимностью, рассредоточенностью. Аудитория - это индивиды, включенные в сеть реальных общественных отношений и связей. При помощи средств массовой коммуникации аудитория поддерживает отношения не только внутри своей социальной группы, но и с более широкой социальной средой.

Социальная значимость передаваемой информации. Содержание информации, передаваемой по средствам массовой коммуникации, оказывает большое влияние на массовую аудиторию в самых разнообразных формах в. Воздействие информации зависит от того, насколько она соответствует социальным запросам аудитории и насколько информация, поступающая из средств массовой информации, регулярна.

Наряду с социальной актуальностью смысловой информации большое значение имеет оценочная информация.